KPI چیه؟
اجزایی که به شما در تشخیص میزان تاثیرگذاری عملکردتان کمک می‌کنند. شاخص های کلیدی عملکرد مختلفی برای تعیین میزان موفقیت شما در دستیابی به اهداف اجرایی‌تان مورد استفاده قرار می‌گیرند.

حالا من تصمیم گرفتم یه سری از این شاخص‌های مهم رو براتون شرح بدم:

بازگشت سرمایه (ROI یا Return On Investment)
KPIهای بازگشت سرمایه (ROI) مهم‌ترین فاکتوریست که باید مورد پیگیری قرار گیرد، چون تصویر واضحی از نحوه تاثیرگذاری بازاریابی شما بر درآمدتان فراهم می‌کند. بمنظور درک بهتر نتیجه بازاریابی شما بر میزان سود خالصتان باید موارد زیر را دنبال کنید.

هزینه به ازای هر هزار نفر (CPM یا Cost per thousand)
CPM هزینه‌ایست که برای بازاریابی به ازای هزار نفر می‌دهید.

پرداخت با ازای کلیک (CPC یا Cost Per Click)
CPC هزینه واقعی است که شما برای هر کلیک بر روی آگهی کمپین بازاریابی‌تان می‌پردازید. فرقی نمی‌کند در فیس بوک، Adwords، یا جای دیگر تبلیغ کنید، هرچه CPC پایین‌تر باشد بهتر است!

هزینه جلب مشتری (Cost to Acquire)
هزینه‌ای که برای جلب مشتری می‌پردازید درواقع دید دقیق‌تری در زمینه خرید مشتری به شما می‌دهد. اگر بتوانید هزینه‌ و زمانی که صرف جلب مشتری شده را بهتر درک کنید، ارزش هر مشتری و حفظ آنها را هم بخوبی می‌فهمید.

هزینه هر سرنخ تجاری (Cost per Lead)
این KPI بازاریابی دیجیتال بسیار برای مدیران فروش و تیم‌شان، و همچنین بازاریاب‌هایی که بدنبال مشتریان بالقوه هستند اهمیت دارد.

هزینه به ازای هر سرنخ تبدیل شده (Cost per Converted Lead)
با اطلاع از هزینه‌ای که صرف هر مشتری جدید می‌کنید، دو نکته را می‌فهمید: فرآیند فروش بخش فروش شما  تا چه حد موثر عمل می‌کند، و کیفیت مشتریان جدید ارائه شده توسط بازاریابی چگونه است. گاها شاید بخش فروش با تمام قوا و بطور موثر عمل کند، اما ممکن است بخش بازاریابی افراد اشتباهی را انتخاب کنند. یا برعکس یک مشتری جدید قوی معرفی شده اما منتج به خرید نشده، که در اینصورت تیم فروش احتمالا باید تجدید نظری درمورد استراتژی‌های خود داشته باشد.

هزینه هر بازدید (Cost per Visit)
هزینه‌ای که شما پرداخت می‌کنید شامل تمام فعالیت‌های بازاریابی آنلاین (سئو، پرداخت کلیک تبلیغاتی، و غیره) بوده و از طریق بازدید کلی تقسیم بندی می‌شود.

درآمد از هر مشتری (Revenue per Customer)
درآمد شما از هر مشتری، اطلاعات مهمی درمورد ارزش طول مدت حفظ مشتری به شما می‌دهد. چه بهتر که بدانید کدام مشتری ارزش همکاری در طولانی مدت را دارد، در اینصورت می‌توانید بودجه بازاریابی خود را صرف دسترسی به آنها کنید.

میزان جذب و دفع مشتری (Churn Rate)
دانستن میزان جذب و دفع مشتری در یک KPI بازاریابی دیجیتالی بسیار با ارزش است.گر بدانید تعداد زیادی مشتری را از دست داده‌اید، باید بدنبال دلیلش باشید!

بازدید هر کانال (Visits per Channel)
بررسی بازدید هر کانال دیگر KPI بازاریابی دیجیتال است که به شما کمک می‌کند تا بدانید کدام یک از تلاش‌های بازاریابی برای افزایش ترافیکتان بیشتر مفید بوده است.

تبدیل در هر کانال (Conversions per Channel)
نرخ تبدیل هر کانال حتی از بازدیدهای قبلی آن هم مهمتر است. اگر یک کانال اکثریت ترافیک را فراهم کند، اما کیفیت مشتریانی که ارائه می‌کند پایین باشد و چندان تداومی نداشته باشند، پس به کارتان نخواهد آمد. از سوی دیگر، اگر کانالی ترافیک کمتری تولید کند، اما در عوض مشتریان مستمرتری به ارمغان بیاورد، اهمیت بیشتری خواهد داشت. کانال در اینجا به معنی راه و مسیر است.

جستجوی ارگانیک (Organic Searches)
برخی از صاحبان وب‌سایت‌ها بسیار در زمینه اجرای سئو فعالند، اما بیشتر سایت‌ها اصلا در جستجو پیدا نمی‌شوند. پس مطمئن شوید تلاش‌های شما با ردیابی جستجوی ارگانیک نتیجه می‌دهد.

ترافیک مستقیم (Direct Traffic)
ترافیک مستقیم به شما در ارزیابی شناسایی برندتان و عملکرد فعالیت‌های بازاریابی مبتنی بر شناسایی برند کمک می‌کند. اگر افراد مستقیما به سایت شما می‌آیند، یعنی برند شما را می‌شناسند و به آنچه شما ارائه می‌دهید علاقمندند.

ترافیک از وبسایت های دیگر (Referral Traffic)
پیگیری ترافیک هدایت شده از سایت‌های دیگر به شما کمک می‌کند تا دقیقا بدانید بازدیدکنندگانتان بیشتر از کجا به سایت شما هدایت می‌شوند. آیا سایت‌های دیگر به صفحات شما پیوند دارند؟ آیا تبلیغات پولی شما باعث هدایت این حجم ترافیک شده؟ و اینکه کیفیت مشتریان بالقوه هدایت شده از هر منبع چگونه است؟

بانس ریت (Bounce Rate)
ضریب بازگشت یا درصد خروج یا نرخ پرش به معنی تعداد کاربرانی است که پس از ورود به سایت شما بدون مشاهده هیچ صفحه دیگری از آن خارج میشوند. ضریب بازگشت Bounce Rate به میزان حضور آنها در صفحه شما بستگی نداشته و معیاری برای سنجش جذابیت سایت شما از دید بازدیدکنندگان است. در عمل ضریب بازگشت بعنوان یک فاکتور منفی شناخته میشود و بالا بودن آن نشانگر ضعف شما در نحوه ارائه مطالب است.

بازدیدکنندگان جدید در مقابل تکرار بازدید (New Visitors vs. Returning)
این KPI دیجیتال مارکتینگ به شما کمک می‌کند تا بخوبی تشخیص دهید چه مقدار از کل ترافیک شما از طریق فعالیت‌های بازاریابی جدیدتان بدست آمده، و همچنین چه مقدار بوسیله مشتریان/بازدید کنندگان قدیمی ایجاد شده است.

تعداد کلمات کلیدی  که ترافیک به سایت می آوردند (Number of Unique Keywords that Drive Traffic)
دلیل اصلی وبلاگ نویسی اغلب شرکت‌ها هدایت ترافیک به سایت با رتبه بندی کلمات کلیدی خاص مرتبط با صنعت خودشان است. اگر شما لغت کلیدی مرتبط را پیگیری نکنید، متوجه نخواهید شد که روند کارتان درست یا غلط است، و درواقع کورکورانه عمل می‌کنید. با پیگیری و کنترل این KPI دیجیتال مارکتینگ و حفظ خودتان در رتبه بندی لغت کلیدی در بالاترین جایگاه، مطمئن خواهید شد که رقبای شما قادر به ربودن جایگاه شما در صفحه اول جستجو نخواهند بود.

نرخ تبدیل هر کلمه کلیدی (Conversion Rate per Keyword)
یکی از دقیق‌ترین KPIهای بازاریابی دیجیتال، نرخ تبدیل به ازای هر لغت کلیدی است که به شما اجازه تشخیص لغات کلیدی با بیشترین (و کمترین) قابلیت جذب مشتریان بالقوه و بالفعل باکیفیت را می‌دهد. شما قادر به کسب رتبه در چندین کلمه کلیدی خواهید بود، اما فقط در صورتی بدردتان می‌خورند که با آنچه مشتریان بالقوه شما در ذهنشان دارند و بدنبالش هستند مطابقت داشته باشند.

لینک‌های ورودی (Inbound Link)
لینک‌های ورودی یک شاخص بسیار عالی برای بررسی کیفیت و ارزشی است که محتوای شما ایجاد کرده (یا برای بررسی نتیجه استراتژی لینک سازی) هرچقدر ارزش محتوای ارائه شده شما بیشتر باشد، بیشتر احتمال دیده شدن و ارجاع به مطلب وجود دارد.

ثبت نام / دانلود محتوا / نرخ تبدیل (Opt-Ins/Downloading Content/Conversion Rate)
ثبت نام/نرخ تبدیل شما در یک صفحه لندینگ به شما خواهد گفت که چقدر مردم آن را دریافت می‌کنند.

نرخ پرش (Bounce Rate)
اگر صفحه شما آزار دهنده باشد یعنی جستجو در آن برای بازدید کنندگان چالش برانگیز باشد و برای یافتن آنچه مدنظرشان است با مشکل مواجه شوند و در نهایت ارزشی به کاربر ارائه ندهد، ممکن است بلافاصله پس از ورود با یک کلیک از سایت خارج شوند.

میزان ترک فرم (Form Abandonment Rate)
این KPI بازاریابی دیجیتال نشان می‌دهد که به عنوان مثال آیا شما برای چیزی که ارائه می‌دهید اطلاعات زیادی درخواست کرده‌اید یا نه. تعداد فیلدهای فرم درخواستی شما باید با ارزش پیشنهادی ارائه شده متناسب باشد، در غیر این صورت مخاطب شما احساس می‌کند این کار ارزشش را ندارد و فرم را نیمه کاره رها می‌کند.

میزان کلیک (CTR یا  Click Through Rate)
هر کمپین بازاریابی ایمیلی باید یک هدف داشته باشد و یکی از راه‌های تحقق اهداف آن از طریق CTAهای شماست. اگر از CTA استفاده می‌کنید، پیگیری و سنجش تعداد افرادی که واقعا روی آن کلیک کرده اند و به صفحه لندینگ، وب سایت و غیره هدایت شده اند بسیار مهم است.

حجم سرنخ (Lead Volume)
حجم سرنخ درواقع تعداد مشتریان بالقوه ‌ایست که توسط هر کانال بازاریابی یا به طور کلی ایجاد می‌شود. با پیگیری مقدار آن می‌توان مشخص کرد که برای دستیابی به اهداف مورد فروش/درآمد چه مقدار سرنخ نیاز دارید.

کیفیت سرنخ (Lead Quality)
تعیین کیفیت سرنخ های جذب شده امکان بهینه سازی روش کارتان را فراهم خواهد کرد. اگر یک کانال بازاریابی تعداد سرنخ های زیادی جلب می‌کند، اما تبدیل کردن آنها به مشتریان بالفعل دشوار است، ممکن است به این دلیل باشد که پیام شما برای افراد نادرستی ارسال می‌شود. اما اگر تعداد زیادی سرنخ باکیفیت تولید می‌کند (MQLs: marketing-qualified leads) یا (SQLs: sales-qualified leads) یعنی پیام شما قوی بوده و مخاطب بادقت هدفگذاری شده است.

سهم بازار (Market Share)
پیگیری و درک سهم شما در بازار، راهی عالی برای تعیین بخوبی پیش رفتن یا نرفتن تک تک امور است. چند مشتری بالقوه در صنعت، بازار و… شما وجود دارد؟ شما چند مشتری دارید؟ شما قابلیت خدمات رسانی به چند نفر را دارید؟ برای رسیدن به آنها چه باید بکنید؟

تبلیغاتی آگاه کننده -قرار گرفتن در ذهن مشتری (Advertising Awareness (Top-of-Mind and Aided Awareness))
آگاهی از برند شما بخش مهمی از کل پروسه بازاریابی محسوب می‌شود.

درصد سود خالص (Net Profit Margin)
برای درک واقعی بازده سرمایه‌تان، اول باید ارزیابی کنید که چه میزان از این بازگشت سرمایه، سود واقعی شماست. تنها در اینصورت می‌توانید تصمیمات بازاریابی هوشمندانه‌ای بگیرید.

چرخه تبدیل پول نقد (Cash-Conversion Cycle)
پیگیری زمان لازم برای بازدهی منابع سرمایه گذاری شما یکی از مهم‌ترین KPIهای دیجیتال مارکتینگ است که قبل از هر سرمایه گذاری باید ارزیابی شود. محاسبه اینکه چه مدت طول خواهد کشید که بازگشت سرمایه‌گذاری را ببینید و اینکه آیا این بازدهی پیش بینی شده ارزش زمان و پولی که صرف آن سرمایه گذاری شده را دارد یا نه؟

نرخ استفاده از پیشنهاد آزمایشی (Trial Rate)
مقایسه تعداد افرادی که در یک پیشنهاد آزمایشی مشارکت می‌کنند در برابر بازدیدکنندگان کلی، به شما کمک می‌کند تا ارزش درک شده پیشنهادتان را بخوبی بفهمید و همچنین مشخص می‌کند که آیا موانع ورود بسیاری برای مشتریان وجود دارد، یا نسبت ریسک به پیشنهاد ارائه شده برای مشتری قابل قبول بوده است یا نه.

ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)
ارزشی که مشتری در طول مدت مشارکتش با شرکت شما دارد باید به منظور تنظیم موثر بودجه بازاریابی پیگیری و بررسی شود. گاهی ممکن است برای نزدیک‌تر شدن به یک مشتری از سود کوتاه مدتان بگذرید، چون می‌دانید ارزش کلی آن مشتری در آینده برایتان 5 برابر ارزش یک تراکنش خواهد بود.

نرخ حفظ مشتری (Customer Retention Rate)
فرایند بازاریابی و عقد قرارداد با مشتری دشوار و پرخرج است، درنتیجه بررسی و پیگیری میزان حفظ/از دست دادن مشتری اهمیت بسیاری دارد. تلاش‌های بازاریابی شما نباید محدود به عقد قرارداد باشد؛ شما باید به طور مداوم با مشتریانتان در تماس باشید تا برندتان همیشه در ذهنشان بماند و مجددا برای خریدهای بعدی به شما مراجعه کنند.

ثبت نام تایید شده (Opt-In Registrations)
انتخاب ثبت نام از تلفن همراه سخت‌تر است، پس باید موانع ورود کاربر را به حداقل برسانید. اگر میزان ثبت نام شما به میزان موردنظر نمی‌رسد، شاید لازم باشد که چینش صفحه را تغییر دهید بطوریکه جلوه بهتری در صفحه موبایل داشته باشد. هر صفحه / سایتی باید یک هدف نهایی داشته باشد، هدفگذاری سایت شما چگونه است؟